1. ステークホルダーとの 付き合い方を考える 2024/6/3 株式会社アトラクタ 吉羽 龍太郎
2. 自己紹介 吉羽龍太郎 / Ryutaro YOSHIBA / ryuzee ▸ 株式会社アトラクタCTO /アジャイルコーチ / 翻訳者 ▸ X(Twitter): @ryuzee / https://www.ryuzee.com/ 2
3. 自己紹介 最新書籍紹介（買ってください!!） 3
4. ステークホルダーとの付き合い方を考える ステークホルダーのイメージ（あくまでイメージです） 4
5. ステークホルダーとの付き合い方を考える ステークホルダーとは？ ▸ プロダクトに対して利害関係を持つ人 ▸ スポンサー： プロダクトを作るための資金やアセットを提供する人たち ▸ ビジネスステークホルダー: プロダクトを作る上で直接的な関与が必要な人たち ▸ 顧客： プロダクトを購入する人たち ▸ エンドユーザー： 実際にプロダクトを使う人たち ▸ プロダクトを開発するチーム自身もステークホルダー 5
6. ステークホルダーとの付き合い方を考える プロダクトチームのステークホルダーとは？（組織内部の話） ▸ 経営層 ▸ マネージャー ▸ 営業 ▸ マーケティング ▸ 経理・財務・法務 ▸ セキュリティや監査 ▸ インフラや運用 ▸ 他のプロダクトチーム ▸ 自分たちのチーム ▸ ……（あくまで一例。組織によって違うがたくさんのステークホルダーがいるはず） 6
7. ステークホルダーとの付き合い方を考える ステークホルダーの重要性は時期によって違う ▸ プロダクトのごく初期の段階であれば ▸ 社内のステークホルダーよりも、課題を持つ顧客やユーザーのほうが重要 ▸ まだプロダクトがモノになるかもわからないので、インフラや運用に関する重要性は低い ▸ プロダクト開発に予算を投じることになれば ▸ 開発を継続するためにもスポンサーの重要性が上がる ▸ プロダクトのリリースが見えてくれば ▸ 営業やバックオフィス、インフラや運用、セキュリティの重要性が上がる ▸ …… 7
8. ステークホルダーとの付き合い方を考える ステークホルダーが持つ権限（パワー）も違う ▸ プロダクトチームに命令できる ▸ プロダクトチームに要望できる ▸ プロダクトチームに意見できる ▸ …… ▸ 当然範囲も異なる 8
9. ステークホルダーとの付き合い方を考える ここまでの話 ▸ たくさんのステークホルダーがいる ▸ 重要性は時期によって違う ▸ 持っている権限も違う ▸ 権限が及ぶ範囲も違う ▸ 戦略的にステークホルダーと付き合っていかないと大変なことになりそう ▸ まずは分析してみよう 9
10. ステークホルダーとの付き合い方を考える ステークホルダーを分析するフレームワーク（たくさんあるので一例） ▸ RACI Matrix （RACIマトリクス） ▸ 実行責任（R）、説明責任（A）、意見や助言（C）、情報提供（I）を定義する ▸ Salience Model （セイリエンスモデル） ▸ 権力（P）、正当性（L）、緊急性（U）でステークホルダーを評価する ▸ ステークホルダー分析表 ▸ 表形式で名前、影響力、関心度、責任範囲、対処方法などをまとめる ▸ Power/Interest Grid （パワー/インタレストグリッド） ▸ 影響力と関心度でステークホルダーを評価する 10
11. ステークホルダーとの付き合い方を考える 11 RACIマトリクス CEO CTO プロダクトマネ ージャー 市場調査と要件定義 A C R I I C I プロダクト設計 I A R C C I I 開発 I A C R I I I テスト I C A R I I I リリース A C R I C C I サポート I C C C I I A/R フィードバック収集と分析 I I A I R C C タスク 開発者 セールス マーケティング サポート R: 実行責任を持つ A: 説明責任を持つ C: 意見や助言を提供 I: 情報を受け取る ※中身はあくまでサンプル
12. ステークホルダーとの付き合い方を考える 12 セイリエンスモデル ▸ ① Dormant 休眠状態 ⑧ 権力 ▸ ② Discretionary 自由裁量 ① ▸ ③ Demanding 過酷な要求 ⑤ ▸ ④ Dominant 優勢 ④ ▸ ⑤ Dangerous 危険 ⑦ 緊急性 ③ ⑥ 正当性 ▸ ⑥ Dependent 依存 ② ▸ ⑦ De nitive 決定的 fi ▸ ⑧非ステークホルダー
13. ステークホルダーとの付き合い方を考える 13 POWER/INTEREST GRID（影響力と関心度で分類） 影響力 大 影響力 大 関心度 低 影響力 大 関心度 高 関 心 度 低 関 心 度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小
14. ステークホルダーとの付き合い方を考える 14 影響力大/関心度高 => 緊密なやりとりが必要なステークホルダー 影響力 大 ▸ 緊密にやりとりが必要なステークホルダー 影響力 大 関心度 低 関 心 度 低 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 関 心 度 高 ▸ プロダクトやプロジェクトの中止や継続、大きな 方向性の判断などを行う可能性がある人たち ▸ 扱いを間違えるとプロダクトやプロジェクトに大 きなダメージがある ▸ スポンサーやシニアマネジメントなど ▸ この領域の人数が増えると、調整に時間がかかっ たり複雑化したりするので、なるべく少数がよい
15. ステークホルダーとの付き合い方を考える 15 影響力大/関心度低 => 満足させておく必要のあるステークホルダー 影響力 大 影響力 大 関心度 低 関 心 度 低 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 ▸ 満足させておく必要のあるステークホルダー 関 心 度 高 ▸ プロダクトの成否や中身にそこまで関心はない ▸ ただし影響力が大きいのでニーズは無視できな いこともある ▸ 寝た子を起こさないようにする ▸ 関係する情報だけを伝える
16. ステークホルダーとの付き合い方を考える 16 影響力小/関心度高 => 定期的に情報を伝えるステークホルダー 影響力 大 関 心 度 低 影響力 大 関心度 低 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 ▸ 定期的に情報を伝えるステークホルダー 関 心 度 高 ▸ 情報がないと不安になる人たち。例えば関連する システムやプロダクトのチームなど、影響を受け ることが想定される人 ▸ 前もって計画したり情報を伝達したりする ▸ プロダクトに対するフィードバックをくれる層であ ることが多い
17. ステークホルダーとの付き合い方を考える 17 影響力小/関心度低 => 最小限の対応で済ませるステークホルダー 影響力 大 影響力 大 関心度 低 関 心 度 低 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 関 心 度 高 ▸ 常に見ておく必要はないステークホルダー ▸ 他の領域に移動しないようにする ▸ 情報共有の間隔を長くして、最小限の労力で距離 を保つ
18. ステークホルダーとの付き合い方を考える 18 ステークホルダーをマップして対処を考える（力のかけ方も接し方も違う） 影響力 大 影響力 大 関心度 低 影響力 大 関心度 高 関 心 度 低 関 心 度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小
19. ステークホルダーとの付き合い方を考える ステークホルダーが影響力を行使するのはどんなときか？ ▸ 気が向いたとき ▸ うまくいっていないと感じるとき ▸ 自分に火の粉が降りかかりそうだと感じるとき ▸ 状況がわからないとき ▸ 自分が阻害されていると感じるとき 19
20. ステークホルダーとの付き合い方を考える 関心度が高い人への対応 20 プロダクトのデモやレビューに呼ぶ 影響力 大 影響力 大 関心度 低 関 心 度 低 ▸ スクラムであればスプリントレビュー 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 ▸ プロダクトの状況に透明性があることを示す 関 心 度 高 ▸ プロダクト自体を見せることで、不安を低減する ▸ プロダクトに対するフィードバックが得られる ▸ ただし実際の「ユーザー」でないことに注意 ▸ 影響力が大きい人を阻害していないことを示す ▸ でも影響力が大きい人は忙しい ▸ 頻度と来れない場合の対処を考える
21. ステークホルダーとの付き合い方を考える 動くデモの意義 ▸ 「包括的なドキュメントよりも動くソフトウェアを」 アジャイルソフトウェア開発宣言 ▸ 「動くソフトウェアこそが進捗の最も重要な尺度です」 アジャイルソフトウェア開発宣言の背後にある原則 ▸ 学習を最大化する ▸ 現物を確認することによって解釈の違いの可能性を排除する ▸ 現物を見ることで、真剣なフィードバックを促す ▸ 価値はプロダクトチームの外側で決まる ▸ 中間生成物は市場の観点では価値がなく、実物で早期に検証するしかない ▸ 進捗報告資料や進捗率では、仮説の検証や評価をしようがない ▸ 信頼を醸成し、マイクロマネジメントを防ぐ 21
22. ステークホルダーとの付き合い方を考える 22 参考：スプリントレビューの参加者の呼び方（イメージ） 参加者 スクラムチーム プロダクトマネージャー CEO、VPoP セールス・マーケティング 運用・サポート セキュリティ プロダクトの実際の利用者 参加したい人すべて（公開実施） #1 #2 #3 #4 #5 #6 #7 #8 #9 #10 #11 …
23. ステークホルダーとの付き合い方を考える 23 参考：スプリントレビューへのステークホルダー招待のコツ ▸ スプリントプランニングの時点で、誰を呼ぶと良いかを検討する ▸ 予定は先に押さえておく（カレンダーの招待を送る） ▸ 不要になったらキャンセルするだけ ▸ 適切なスプリントゴールが設定できれば、誰を呼ぶとよいかがわかりやすくなる ▸ スプリントゴールは、招待を送るときの案内文のタイトルになる ▸ スプリントゴールが「ID #893、#894、#895、#896の完成」みたいなのではステークホルダーは理 解できないし、関心も持てない
24. ステークホルダーとの付き合い方を考える 影響力が大きい人への対応 24 直接コミュニケーションする 影響力 大 関 心 度 低 ▸ 特別な対応が必要だと考える 影響力 大 関心度 低 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 ▸ 相手も自分が尊重されていると感じる 関 心 度 高 ▸ 関心度が高ければレビューに来れるかもしれな いが、忙しくて時間があわないことも多い ▸ 時間をとって直接コミュニケーションする ▸ プロダクトのデモ、状況など、相手の関心や懸 念にあわせた情報を提供する ▸ 「出張○○」
25. ステークホルダーとの付き合い方を考える 関心度が低い人への対応 25 サマリーの共有 影響力 大 影響力 大 関心度 低 関 心 度 低 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 ▸ 詳細を共有したり、デモをしても関心はない 関 心 度 高 ▸ コストのかからない形で情報を共有する ▸ たとえば月1回ニュースレターを送るなど ▸ 影響力が大きい場合は個別にコミュニケーション することも
26. ステークホルダーとの付き合い方を考える 26 ステークホルダーからの意見やフィードバックの扱い方 影響力 大 影響力 大 関心度 低 関 心 度 低 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 ▸ プロダクトに対してさまざまなステークホルダー から意見やフィードバックがもたらされる 関 心 度 高 ▸ プロダクト開発は常に時間も人も足りない ▸ プロダクトマネージャーやプロダクトオーナーは 「No」を言うのが仕事 ▸ だが、「No」の言い方や「No」を言う頻度は相手に よって違う
27. ステークホルダーとの付き合い方を考える 27 影響力が小さい層からの意見やフィードバック 影響力 大 関 心 度 低 影響力 大 関心度 低 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 ▸ 重要な意見やフィードバックがもたらされること もあるので、すべて聞く 関 心 度 高 ▸ 意見やフィードバックを提供してくれたことに感謝 を示す ▸ プロダクトチームで選別し、プロダクトバックログ アイテム化したり、アイデアボックスに入れたり、 捨てたりする ▸ 感謝を示しつつ「No」または「検討」
28. ステークホルダーとの付き合い方を考える 28 影響力が大きい層からの意見やフィードバック ▸ 意見やフィードバックの背景を具体的に知る 影響力 大 影響力 大 関心度 低 関 心 度 低 ▸ 単なる意見やフィードバック？命令？懸念？ 影響力 大 関心度 高 影響力 小 関心度 低 影響力 小 関心度 高 影響力 小 ▸ 重みを確認する（本気度、重要度……） 「No」を安売りしない ▸ 関 心 度 高 ▸ なんでもかんでも「No」から始めない ▸ どうせ最後は影響力の大きい人が勝つ ▸ プロダクトチームに役に立つように相手を勝 たせる方法を考える ▸ プロダクトチームは説明責任を果たす ▸ 本当に大事なときに「No」を言う
29. ステークホルダーとの付き合い方を考える 29 DISAGREE & COMMIT リーダーは同意できない場合には、敬意をもって異議を唱えなけ ればなりません。たとえそうすることが面倒で労力を要すること であっても、例外はありません。リーダーは、信念を持ち、容易にあ きらめません。安易に妥協して馴れ合うことはしません。しかし、 いざ決定がなされたら、全面的にコミットして取り組みます -- AMAZONリーダーシッププリンシプル
30. ステークホルダーとの付き合い方を考える 30 分析を見える化して定期的に見直すといいかも（ステークホルダー分析表） 名前 原田さん 部門名・役職 CEO ステークホルダーにとって ステークホルダーとの付 影響力 関心度 メモ 重要なこと き合い方 大 低 売上、費用が見込みどおり 忙しいので2週間に1回直 海外出張で不在 になるか 接30分会話する が多い 永瀬さん CBO 大 高 このプロダクトに関するマ 拡販の方針が決まったタ 初期段階はあまり ーケティング施策 イミングで密に連携 関与はない … … 小 高 … … … … … 小 低 … … …
